一、《指引》起草原则
一是指导行业贯彻落实《办法》有关要求，统一公私募基金适当性管理实施标准，加强投资者保护。《办法》发布前公、私募基金适当性管理分别散见于相关法规和自律规则中，《指引》按照《办法》规定的适用范围和职责范畴，结合原有业务规范，统一了基金行业适当性管理的具体要求，引导经营机构提高投资者保护的主动性和自觉性。二是落实基金募集机构适当性管理的主体责任，强化底线监管的要求，鼓励募集机构间的有序竞争。基金募集机构与投资者直接接触，开展基金宣传推介，办理基金份额申购、赎回，是销售基金产品和提供服务的主体，也是落实基金投资者适当性义务的主体。《指引》提出了募集机构适当性管理的原则性要求，根据产品属性、风险因素，重点关注产品结构、杠杆水平、投资标的流动性，未限定某类产品的具体等级，鼓励募集机构在具体产品风险等级划分工作中实施差异化安排，提升产品风险管理和客户服务的核心竞争力。三是充分尊重行业实际，简化操作步骤和流程，减轻机构和投资者负担。根据征求意见的情况，《指引》取消了风险承受能力评价的更新要求、简化了投资者基金信息证明材料，降低了风险承受能力最低投资者、投资者信息核实、投资者转化流程、评估数据库、高风险等级产品销售等条款执行难度，简化了给投资者带来不便的具体要求，强化纠纷调解中检验基金募集机构落实适当性成果。四是新老划断，基金募集机构向新客户销售基金产品或者提供服务、向老客户销售（提供）高于其原有风险等级的基金产品或者服务，需按《办法》要求执行。向老客户销售或提供不高于原有风险等级的基金产品或服务的，不受影响，继续进行。同时，鼓励募集机构根据实际情况结合客户回访、自查、评估等工作，主动对老客户的适当性管理作出妥善安排，在实践中不断总结经验，持续优化投资者适当性管理制度。五是鼓励经营机构稳步落实适当性管理的新要求，在实施过程中不断总结经验、完善方法。考虑到投资者主要通过互联网等非现场方式交易基金，《指引》给予各基金募集机构一定的系统改造时间；对投资者信息表、投资者风险测评问卷、产品和服务风险等级划分参考标准等均提出“参考”模板，鼓励经营机构在实施中不断总结完善。同时，《指引》为试行版，协会将持续跟踪实施情况，根据行业实际进行总结，对《指引》进行修改完善。

二、《指引》起草过程
2017年2月，协会启动基金行业投资者适当性管理自律规则的拟定工作，根据《办法》和证监会投保局的有关要求，多次召开内部各个业务部门讨论会，与证券业协会和期货业协会持续沟通，落实协会自律规则中需要细化的内容。随后，协会召集各类基金销售机构座谈，明确《指引》规范范围应当涵盖公募基金产品销售，及在协会备案的证券期货经营机构私募资产管理计划销售。

2017年3月中旬，协会拟定了《指引》（草稿），先后就产品风险分级、投资者转化、销售适当性系统实现等问题与部分基金评价机构、基金销售机构、信息系统服务机构进行了探讨。4月上旬，合规与风险管理专业委员会召开会议并就《办法》落实问题提出实施意见，我们采纳并吸收了部分意见形成初稿。

2017年5月，协会先后邀请部分公募基金管理人、基金销售机构、资管产品管理人、私募管理人等四类机构召开四次座谈会，专题讨论各个业务领域对《指引》（初稿）的意见。正式发函征求证监会投保局、机构部、私募部，证券业协会和期货业协会意见。根据上述部门及机构意见，协会对《指引》进行了修改。

2017年6月，协会召开会长办公会就《指引》进行了审议，根据会长办公会意见形成《指引（征求意见稿）》，并于6月15日公开征求行业意见。截止2017年6月22日，协会共收到公募、私募、券商、期货、商业银行以及独立基金销售机构等176家机构的反馈意见；反馈内容涉及《指引》各章节以及附件表格等42项内容。协会经仔细研读、逐条比对，根据意见对《指引》进行了修改完善；在证监会的指导和支持下，就部分条款与证券和期货业协会协商一致，形成此稿。

三、征求会员意见修改情况
（一）主要采纳的意见及修改情况
第一，将部分细节性条款修改为原则性规定，给予基金募集机构一定的灵活性和自主权，鼓励通过差异化安排，提升投资者服务的能力和水平。主要包括：考虑到基金募集机构在《指引》发布前，已经根据相关法律法规和自律规则实施了基金适当性管理，删除第六条关于全面性和及时性原则的条款，投资者风险承受能力评价的更新由募集机构结合原有安排自行确定；简化第十三条关于回访内容的要求，重点关注是否了解产品或服务风险以及匹配的情况。

第二，简化操作步骤和流程，以减轻机构和投资者负担。主要包括：考虑到行业对未成年人开户已经有相应安排，删除第二十条第（二）款对未成年人开户身份证明文件的规定；考虑到部分条款《办法》中有明确规定，删除了第二十条第五款、第二十八条第二款有关拒绝销售产品或服务的表述；简化了普通投资者转化为专业投资者的操作程序，删除了重复申请的限制性规定；简化了第二十九条关于风险承受能力最低类别投资者的定义。

第三，尊重行业实际，在保障《办法》有效落实的基础上，尽量减少行业负担。包括：考虑到对投资者身份的核实手段有限，将二十一条（四）和第二十七条（一）中的投资者身份的“核实”改为“核查”；删除第二十四条及第二十六条关于要求公示投资者分类方法、标准、程序的描述，相应内容以适当方式告知投资者；简化了第三十三条关于投资者评估数据库生成信息表的具体要求，并将第三十四条（一）中记录投资者全部内容改为“投资者填写信息表及历次变动内容”，（二）中的测评问卷改为“普通投资者过往风险测评结果” ；删除了原第六章关于罚则的内容，增加了第五十二条关于适当性义务自律管理的原则性规定。

第四，明确部分可能造成混淆的内容，完善了部分表述。删除第二十七条（二）中“帮助”的表述；为避免公募基金和私募基金混淆，删除第四十七条（三）关于普通投资者投资冷静期和回访程序安排的揭示要求；增加第五十三条关于私募基金管理人适用范围的定义。

特别需要说明的，考虑到会员机构对基金产品或者服务风险等级划分参考标准提出较多的修改意见，我们考虑到行业对大类基金产品风险等级的高低理解不统一，且对于具体基金品种无法穷尽，因此未限定某类产品的具体等级，根据产品属性、风险因素，将产品结构、杠杆水平、投资标的流动性作为重要参考因素，并注明“基金募集机构可以根据基金产品或者服务风险参考因素与风险等级的相关性，确定各项评估因素的分值和权重，建立评估分值与基金产品风险或者服务风险等级的对应关系”。

（二）未予采纳的内容及原因
第一，关于回访比例。《指引》第十二条规定基金募集机构应当抽取一定比例进行回访。有部分机构认为对于回访频率和比例应当进行明确。考虑到基金募集机构的多样性，明确回访频率和比率，有可能加重部分大型募集机构的工作压力，因此未采纳该意见。

第二，关于禁止行为。《指引》第四十六条规定了适当性的禁止行为，有机构认为最低风险承受能力投资者应当可以在一定比例内主动购买高风险产品。考虑到此要求违反《办法》第二十二条禁止性规定，因此未予采纳。

第三，关于主动购买不匹配产品程序。《指引》第四十八条规定了普通投资者主动购买与其风险承受能力不匹配产品的相关程序，有机构认为要适当放宽高风险等级产品主动推介的口径。考虑到该条意见违背了基金募集机构应当履行的适当性义务，因此未采纳该意见。

第四，关于投资者信息表和风险测评问卷。有机构认为证券业协会、期货业协会和基金业协会应当统一模版和标准，便于行业实施。鉴于证券、期货、基金风险特征不同，履行适当性义务的主体各异，不宜建立统一的标准。各协会模版仅供参考，行业应当在此基础上根据自身情况，制定实施标准和有关内容。

第五，关于对法条的误读。部分机构对《指引》第二条、第四条、第十六条、第二十四条、第二十五条、第三十七条，提出了意见，经认真讨论，均为对《指引》条款的误读，因此未予采纳。协会将在日后的培训中进一步说明。

四、《指引》主要内容
《指引》分为总则、一般规定、投资者分类、基金产品或者服务风险等级划分、普通投资者与基金产品或者服务的风险匹配、附则等六章，共计五十五条规定，以及投资者信息表、投资者风险测评问卷、基金产品或者服务风险等级划分参考标准、投资者风险匹配告知书及投资者确认函、风险不匹配警示函及投资者确认书、投资者转化表6类附件表格。

（一）总则
总则部分写明了《指引》的立法依据、明确了基金募集机构的主体范围，以及协会的自律管理职责。

（二）一般规定
一般规定部分明确了实施投资者适当性的指导原则，制定适当性管理制度应包括的内容，对人员管理、保密、回访、投诉、档案管理、自查、留痕等相关制度建设提出了要求。本部分特别要求基金管理人在选择基金募集机构、以及基金募集机构在选择销售基金产品或者服务时均要对选择对象进行审慎调查。

（三）投资者分类
投资者分类部分规定了基金募集机构了解投资者信息的具体内容和操作程序，认定专业投资者的具体标准和工作要求，普通投资者、专业投资者细分管理的具体标准和工作要求，投资者类别转化的操作程序和工作要求，建立投资者评估数据库的具体内容和工作要求，以及定义了风险承受能力最低的投资者类别。

（四）基金产品或者服务风险等级划分
基金产品或者服务风险等级划分部分主要明确了风险等级划分可以由基金募集机构完成也可以委托第三方机构，但基金募集机构的适当性义务不因委托第三方而免除；要求风险等级应至少划分为五个等级，基金募集机构可以进一步进行风险细分；列举了在对基金产品或者服务进行风险等级划分时应当了解的信息、考虑的因素，并特别列明了需要审慎评估基金产品或者服务风险等级的因素。

（五）普通投资者与基金产品或者服务的风险匹配
普通投资者与基金产品或者服务的风险匹配部分要求基金募集机构应当制定匹配的方法、流程，明确各个岗位在执行投资者适当性管理过程中的职责；列明了基金募集机构向投资者销售基金产品或者服务的禁止行为；规定了投资者与基金产品或者服务进行适当性匹配的具体标准和操作程序，以及在投资者和基金产品或者服务的信息变化后，调整投资者分类、基金产品或者服务分级以及适当性匹配意见的操作程序和工作要求。

（六）附则
附则部分写明了未尽内容的法律适用，实施日期。